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KPI使えてますか?[2]

2007/09/04

前回のエントリーでは KGI と KPI の基本的な部分に触れました。それではこれらをWEBサイトの運用に置き換えた場合ではどのような指標になるのかを見ていきたいと思います。

サイトによって変わる目的

目的がサイトによって変わる以上、サイトによって見る KGI ・ KPI は変わってきます。例えばAmazonのようなコマースサイトの場合は売上が目的になります。

CNET Japan のようなメディア・コンテンツ系サイトの場合は広告収入がメインであれば、その広告に収入が KGI となり、 KPI はユーザーによりサイトに滞在してもらえているかを図る指標を見ることになるでしょう。

また、ゼクシィnet のようなサイトの場合は、契約している式場などに人を送り込むことで広告収入を得ているため、サイトとしては資料請求数や成約数などが KGI になります。

※運営者ではないのであくまで予想です。

一般的なコマースサイトの KPI

一般的なコマースサイトでは実際にどのような KPI を見て行くのかをもう少し深堀していきたいと思います。

下図のようなサイト構成で、 KGI が各月の売上高の場合はどういった数値を見ていったらよいでしょうか?

20070904001

まず、 KPI の組み立てをしていきます。「9月の売上目標は300万円である」であった場合、もう少し数値を分解しながら KPI の組み立てを行います。

まずは日別にどのくらい売上ることで、月の総売上になるかを計算します。どういった出し方でも構わないのですが、ざっくりであれば30で割った1日10万円などで良いと思います。

売上で目標にするのももちろん構わないのですが、もう少しWEB解析ツールで見れる数値に落とし込みます。今回は日別購入者数を出していきたいと思います。この方法はいくつかの方法があると思います。

  • 日別売上目標÷平均単価=日別購入者数
  • 前月の日別購入者数の平均

今回の場合は日別の購入者数が20人だったとします(平均単価が5000円)。まだこれも結果の数値に近いので、実際にもう少し手前の指標を見ていきます。このサイトではサイト回遊とコンバージョンプロセスの流入が判断できるため下記のような計算式を作っています。

  • UU数×エンゲージ率×コンバージョンプロセス流入率=日別購入者数

※エンゲージ率:100-直帰率を表し、直帰しなかった割合を指します。

式が出来上がればあとは実際にWEB解析ツールで取れた数値を入れていくことで、20人に達しているかを判断していけばよいわけです。

実際に落ち込んだ場合の対処などはまた次回のエントリーで書きたいと思います。





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